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如何最大化展商營(yíng)銷效果？首先，TA來(lái)看你的展位！
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好幾年，作為參展企業(yè)大軍的一員，混過(guò)多場(chǎng)大大小小的展會(huì)，總感覺(jué)熱鬧是他們的，自己什么也沒(méi)有，心痛多次！
當(dāng)一名展商，不容易?；I備時(shí)間短短一兩個(gè)月，參展企業(yè)耗費(fèi)大量精力完成展會(huì)選定、展位預(yù)定、設(shè)計(jì)裝修、禮儀模特聘請(qǐng)、展品運(yùn)輸?shù)仁畮讉€(gè)環(huán)節(jié)。參展過(guò)程中，還要面對(duì)如何保障參展效果等一系列問(wèn)題。要是兩三天的展會(huì)期間，還要閑看隔壁家的展位或者同行展臺(tái)熙熙攘攘，這種苦不言而喻。
我們理解。重點(diǎn)是，我們?cè)谥纸鉀Q行業(yè)的這個(gè)通??！一場(chǎng)有價(jià)值的展會(huì)能讓展商的營(yíng)銷效果最大化，要的不只是熱鬧，更要解決熱鬧背后的門道。這個(gè)門道就是：什么人來(lái)看你的展會(huì)，這個(gè)很重要！
為此，廣東體育博覽會(huì)率先推出了觀眾關(guān)系中心計(jì)劃（Visitor Relationship Center，簡(jiǎn)稱VRC ）。
即靈活有效地與觀眾建立聯(lián)系，并增進(jìn)客戶親密度、滿意度和忠誠(chéng)度。我們邀請(qǐng)包括專業(yè)觀眾、團(tuán)體觀眾等潛在客戶參觀并預(yù)登記。與此同時(shí)，我們要對(duì)這些觀眾的基本信息進(jìn)行核實(shí)、篩選，再結(jié)合所有參展企業(yè)的每條數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行匹配，為預(yù)登記的VIP觀眾提供最合適自己需求的參展企業(yè)和展品。
簡(jiǎn)而言之，觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)的主要工作就是推廣展會(huì)、招募專業(yè)觀眾，確保專業(yè)觀眾進(jìn)行提前預(yù)登記并確保他們來(lái)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。通過(guò)這種方式，一方面我們提高了專業(yè)觀眾現(xiàn)場(chǎng)參觀體驗(yàn)，另一方面提升了展商營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。
| 2017廣東體育博覽會(huì)專業(yè)觀眾觀展目的類型 | 比率 |
| 盡可能多地了解展商情況，以備尋找新的產(chǎn)品或服務(wù)提供商 | 25.71% |
| 通過(guò)社交、會(huì)議、論壇學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，自我提升 | 23.81% |
| 注新產(chǎn)品新技術(shù)，為規(guī)劃和采購(gòu)做準(zhǔn)備 | 19.05% |
| 與現(xiàn)有供應(yīng)商會(huì)面，對(duì)業(yè)務(wù)、合作進(jìn)行回顧和探討 | 11.43% |
| 拓展人脈，結(jié)識(shí)新朋友，以期待創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) | 9.52% |
| 評(píng)估展會(huì)效果，以決定未來(lái)是否參展 | 4.76% |
| 會(huì)見(jiàn)特定展商或公司以洽談?dòng)唵螛I(yè)務(wù) | 2.86% |
| 和現(xiàn)有客戶或熟人社交，鞏固關(guān)系 | 1.90% |
| 其他 | 0.95% |
▲分析可以看出今年觀眾參觀的主要目的為盡可能多地了解展商情況，以備尋找新的產(chǎn)品或服務(wù)提供商、通過(guò)社交、會(huì)議、論壇學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，自我提升和注新產(chǎn)品新技術(shù)，為規(guī)劃和采購(gòu)做準(zhǔn)備。
▲觀眾關(guān)系中心工作人員現(xiàn)場(chǎng)工作照
VRC團(tuán)隊(duì)主要通過(guò)以下方式進(jìn)行專業(yè)觀眾的預(yù)登記和提升參觀體驗(yàn)工作：
1. 觀眾及展商數(shù)據(jù)清洗
團(tuán)隊(duì)工作人員對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)系人及基本信息的清洗與核實(shí)，為展商尋求對(duì)口行業(yè)的專業(yè)觀眾，從而提高觀眾及展商營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。另外，專業(yè)觀眾與展商的關(guān)系是交叉的，這時(shí)候VRC又可以進(jìn)行銷售線索締結(jié)服務(wù)，在日常與觀眾溝通中，識(shí)別與挖掘有參展需求和興趣的潛在展商，為展會(huì)締結(jié)高品質(zhì)銷售線索。
| 公司名稱 | 聯(lián)系人職務(wù) | 公司類別（所屬行業(yè)） | 感興趣的產(chǎn)品或服務(wù) |
| 廣州市荔灣區(qū)鳴羽羽毛球館 | 主管 | 體育場(chǎng)地運(yùn)營(yíng)、運(yùn)動(dòng)咨詢、體育俱樂(lè)部 | 體育場(chǎng)地設(shè)計(jì)、建造、施工、維護(hù)及檢測(cè)服務(wù) |
| 廣東民間體育科技有限責(zé)任公司 | 策劃 | 體育場(chǎng)地運(yùn)營(yíng) | 足球俱樂(lè)部、足球賽事、足球場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)、足球培訓(xùn) |
| 廣州市海直利貿(mào)易有限公司 | 采購(gòu)總監(jiān) | 體育俱樂(lè)部 | 戶外應(yīng)急用品、服務(wù)設(shè)備、賽事用品 |
| 廣州斯蓋絲博貿(mào)易有限公司 | 銷售組長(zhǎng) | 經(jīng)銷商 | 滑雪用品、運(yùn)動(dòng)裝備 |
| 肇慶市德盈體育文化發(fā)展有限公司 | 副總經(jīng)理 | 代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)店 | 社團(tuán)組織、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、賽事機(jī)構(gòu)、體育媒體等 |
| 格羅蕊貿(mào)易（深圳）有限公司 | 經(jīng)理 | 代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)店 | 球類、戶外裝備與運(yùn)動(dòng)、健身器材及競(jìng)賽器材相關(guān) |
| 廣州市萬(wàn)國(guó)天騏體育文化發(fā)展有限公司 | 經(jīng)理 | 體育培訓(xùn) | 場(chǎng)館設(shè)備、智慧體育 |
| 廣州每金文化產(chǎn)業(yè)有限公司 | 經(jīng)理 | 體育周邊產(chǎn)品 | 球類、智慧體育、戶外裝備與運(yùn)動(dòng) |
| 萬(wàn)國(guó)擊劍有限公司 | 總監(jiān) | 體育俱樂(lè)部 | 場(chǎng)館設(shè)備、球類、智慧體育、戶外裝備與運(yùn)動(dòng)、健身器材及競(jìng)賽器材 |
▲預(yù)登記中觀眾感興趣產(chǎn)品的專業(yè)觀眾名單節(jié)選
2. 觀眾預(yù)登記及關(guān)系維護(hù)
通過(guò)電話、電郵、短信、微信等方式推廣展會(huì)，邀請(qǐng)專業(yè)觀眾參觀并預(yù)登記，包括專業(yè)觀眾邀請(qǐng)、觀眾組團(tuán)、重點(diǎn)觀眾關(guān)系維護(hù)與保有。VRC觀眾組團(tuán)服務(wù)內(nèi)容主要有：
（1）展前：
• 展前可為客戶郵寄展前快訊
• 展前為客戶快遞入場(chǎng)胸卡
• 安排專屬班車免費(fèi)接送
• 為組團(tuán)客戶制作公司橫幅
• 展前可為客戶郵寄展前快訊
• 展前為客戶快遞入場(chǎng)胸卡
• 安排專屬班車免費(fèi)接送
• 為組團(tuán)客戶制作公司橫幅
（2）展中：
• 現(xiàn)場(chǎng)專人接待
• 可在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行集體拍照留念
• 專屬通道直接入場(chǎng)
• 專屬觀眾休息區(qū)
• 組團(tuán)提名人及組團(tuán)成員可得精美禮包一份
• 現(xiàn)場(chǎng)專人接待
• 可在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行集體拍照留念
• 專屬通道直接入場(chǎng)
• 專屬觀眾休息區(qū)
• 組團(tuán)提名人及組團(tuán)成員可得精美禮包一份
（4）增值服務(wù)：
• 進(jìn)行商務(wù)配對(duì)
• 優(yōu)先預(yù)定會(huì)議
• 進(jìn)行商務(wù)配對(duì)
• 優(yōu)先預(yù)定會(huì)議
| 組團(tuán)單位名稱 | |
| 廣州亞運(yùn)城綜合體育館 | 江西省航空運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) |
| 拾號(hào)羽毛球館 | 江西省足球協(xié)會(huì) |
| 海珠體育中心 | 江西省高爾夫球協(xié)會(huì) |
| 澳力運(yùn)動(dòng)館 | 廣東省自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) |
| 綠湖體育運(yùn)動(dòng)中心 | 廣東省黃村體育訓(xùn)練中心 |
| 誠(chéng)健體育亞獅龍羽毛球館 | 上海市高爾夫球協(xié)會(huì) |
| 銀翔羽毛球館 | 廣州市荔灣區(qū)跆拳道協(xié)會(huì) |
| 鳴羽羽毛球館 | 河源水上運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) |
| 深圳市寶安區(qū)足球協(xié)會(huì) | 珠海市登山探險(xiǎn)協(xié)會(huì) |
| 廣州騎銳體育用品有限公司 | 長(zhǎng)治市足球協(xié)會(huì) |
| 江西省健身健美協(xié)會(huì) | 青島市足球協(xié)會(huì) |
| 江西省擊劍運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) | 中國(guó)足球協(xié)會(huì) |
| 江西省無(wú)線電定向運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) | 深圳市碧波連足球體育協(xié)會(huì) |
| 江西省水上運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) | 大連市足球協(xié)會(huì) |
| 江西省社會(huì)體育指導(dǎo)員協(xié)會(huì) | 湖北省足球協(xié)會(huì) |
| 江西省籃球協(xié)會(huì) | 廣東省足球協(xié)會(huì) |
| 溫州市足球運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) | 廣州市籃球協(xié)會(huì) |
▲2017廣東體育博覽會(huì)意向組團(tuán)觀眾名單節(jié)選
▲2017VRC服務(wù)的國(guó)際鋁工業(yè)展組團(tuán)觀眾觀展團(tuán)
3. VIP客服
展會(huì)中期，VRC團(tuán)隊(duì)為展會(huì)提供VIP客戶服務(wù)，通過(guò)熱線、電郵、在線客服系統(tǒng)等渠道及時(shí)解答VIP客戶提出的各種疑問(wèn)，VIP提供更好地參觀體驗(yàn)。
4. 邀請(qǐng)及商務(wù)配對(duì)
將有意向采購(gòu)的專業(yè)觀眾邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，協(xié)助TAP（目標(biāo)買家計(jì)劃）團(tuán)隊(duì)進(jìn)行展商與買家進(jìn)行一對(duì)一商務(wù)配對(duì)服務(wù)。
截止2016年，觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)服務(wù)過(guò)15個(gè)知名展會(huì)，總共邀請(qǐng)了286183名進(jìn)行了預(yù)登記，并有125874名到場(chǎng)參觀。VRC在聯(lián)系普通觀眾以外，還會(huì)派專人維護(hù)重點(diǎn)觀眾關(guān)系。展會(huì)結(jié)束后，仍可以讓觀眾保有率高達(dá)41%。
而今年廣東體博會(huì)將在此觀眾基礎(chǔ)上，繼續(xù)由觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)去壯大專業(yè)觀眾隊(duì)伍。截止到目前，2017廣東體育博覽會(huì)已收到預(yù)登記專業(yè)觀眾的數(shù)據(jù)近達(dá)532名（家），包括來(lái)自體育場(chǎng)地設(shè)計(jì)、建造、施工、運(yùn)營(yíng)方，體育場(chǎng)館投資商，體育局及相關(guān)政府部門，體育教育機(jī)構(gòu)，體育協(xié)會(huì)，體育俱樂(lè)部，專業(yè)健身房，體育及戶外用品商超等。數(shù)據(jù)仍在持續(xù)增長(zhǎng)中，預(yù)計(jì)開展前突破3000名專業(yè)預(yù)登記觀眾數(shù)量。
今年，廣東體育博覽會(huì)，TA都來(lái)了，作為展商的您怎么能不來(lái)呢？
(好展會(huì)網(wǎng) )
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